在营销中,如何做一个聪明的挑战者?

彭志平 彭志平

7月前

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【摘要】:核心洞察:挖掘到自己的优势,利用自己的优势来打竞争对手的劣势。

作为挑战者,如何应对领导者?

常有的思路可能就是,同对方硬刚,心里想着:我要比对方更努力,我的执行力要更强,对方工作8小时,我工作18小时……

坦白讲,如果是在同一个战场上,以上方法可能只能在实施初期有些起色,但等领导者苏醒了,他就能够通过自己的力量和资源来来封杀你所有的动作,然后,挑战者不能拿领导者有半点办法。

更聪明的策略应该是什么?先来看两个生活中的案例。

篮球场上瘦的人VS篮球场场上胖的人

一个瘦的人碰到一个胖的人,如果想和对方打身体,就算这个瘦的不要命,打的猛,但还是无动于衷,因为,你是朝着对方最强的地方打,这样是打不倒对方,反而是容易把自己打虚脱了。正确的打法应该是什么样?

找对方的弱点,找对方难以改变的弱点。

打身体是不可能的,但可以通过发挥自己的灵活的脚步,精准的投射,以对抗对让的弱点,这样才有获胜的可能性。

穷二代追女主角VS富二代追女主角

穷二代富二代同时追女主角,这个时候,难免就会出现爱情军备竞赛,两个人都想追到女主角,从表面来看,富二代肯定是占优势的,那普通人该如何利用自己的优势追到女主角呢。

如果普通人陷入到富二代竞争的战场上,和对方拼卖包等东西,那肯定是比不过的。

但普通人可以发挥自己的优势,那就是更用心、更踏实、更真心。

一旦让女主角感觉到你这部分的力量,那这个穷二代才会有获胜的希望。

通过两个生活案例,我们可以看出来,弱者要想挑战强者,最需要做的就是发挥扬长避短策略,将战场拉到适合自己的战场上,只有这样,才可能取得成功。

生活是这样,商战也是如此,要想取得胜利,你就必须采取扬长避短策略。

百事可乐——我们更年轻

80年代百事可乐兴起时,当时的可乐市场是可口可乐一家独大,百世可乐要想和可口可乐硬刚,这是不现实的,但百事可乐采用了一招,让可口可乐也很痛心。

百事做了什么?

百事可乐宣传自己自己是年轻人一代爱喝的可乐,这个策略之所以有效,因为可口可乐宣传的关键词是,自己是正宗的、经典的可乐。年轻一代的可乐VS正宗经典的可乐,这样一来,就直接把可口可乐列为过时的、老年人爱喝的可乐。

百事可乐后来能够和可口可乐扳手腕,正是因为发现了自己的优势,用自己的优势去攻击可口可乐的劣势,从而引爆了自己的知名度和获得了消费者的青睐。

试想,如果百事可乐当时想和百事可乐拼口味、拼正宗,想都不用想,可口可乐可以把百事可口按在地上摩擦。

甲壳虫——想想还是小的好

60年代,当时美国市场都喜欢大桥车,当时大众的甲壳虫轿车是小体积,与当时的审美需求和市场需求是匹配的,如果你是当时的甲壳虫的营销负责人,你会用什么方式来把甲壳虫轿车来推向市场,让消费者接受呢?

甲壳虫是一个挑战者,是一个弱者,但弱者也有自己的优点,强者也有致命缺点。

当时的创意人员,挖掘到甲壳虫的优势,提出了——想想还是小的好,这一传播主题,让小小的甲壳虫桥车受到当时消费群体的欢迎。

小轿车的优势,省油、省空间、够用,经济实惠。而但当时的其他轿车,空间大,但是不实惠,对很多汽车消费者来说,其实就是没必要的消费。

核心洞察还是,挖掘到自己的优势,利用自己的优势来打竞争对手的劣势。

通过两个生活中的案例两个商战案例,我们可以得出以下结论:

1、在双方博弈中,没有绝对的强者,没有绝对的弱者,要想战胜对方,你需要认清形势,发挥自己的优势,规避自己的劣势,攻击对方的弱点,把战场拉到自己熟悉的战场上,这样你才能大概率的形式赢下这场战争。

2、如果你面对一个弱者,不要和对方打阵地战,打阵地战必输,阵地战是属于两个实力相衡的人来打,弱者要做的就是打游击战或者侧翼战,从侧面来攻击对方。

3、如果你是一个强者,需要做的就是不要掉以轻心,以防进入对方的圈套,进入对方熟悉的战场,自己不熟悉的战场。另外就是,要强者需要做的就是充分发挥自己的优势来碾压对方,其次就是要有防御意识。

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