早看早应用~提升零售产品销售额的9个手段!

宿言本言 宿言本言

8月前

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【摘要】:零售行业营销九招儿

这个世界上就没有一成不变的真理。同样,在市场中也没有一成不变的营销策略,因时、因地、因人、因环境的改变而改变才是商家的生存之道。

随着经济迅猛发展,物质的丰富,人们不再被动地接受某种产品,而是有了更多的自主权和挑选的余地。卖方市场向买方市场的转变,促使厂家与终端销售绞尽脑汁的想出各种招数来吸引更多消费者,从而达到利润最大化。

对于商家来说,只有产品销售出去了,企业才能生存和发展。那么,如何才能将产品卖出去呢?我们今天不谈销售管理,不谈门店销售员的培训,而是从“营销”的角度切入,用9个营销手段来提升零售产品销售额!

颜值即正义-直击女性用户关注的“细节”

女性一直是消费的主导力量,她们在化妆品、珠宝首饰、食品等消费领域中支撑着消费市场,在汽车、住房等消费领域也发挥着越来越大的作用。在家庭消费中,现代女性往往是消费的决策者和主要影响者。由于承担着母亲、女儿、妻子等多种角色,她们不仅仅对自己所需的消费品进行购买决策,同时还是家庭用品、儿童用品、老人用品、男性用品等商品的购买者。

然而女性与男性的消费心理存在着巨大差异,比如购买汽车,男性更关注汽车的性能,而女性则更关注汽车的外观。例如汽车的颜色、内饰是否温馨、造型是否小巧可爱等。简言之,女性在购买产品时更加感性。

所以产品精美的包装能够满足女性消费者的爱美心理,同时能够激发她们对商品产生好感。企业利用精美的包装、流畅的造型、巧妙的构思等激发她们的好感,使她们产生美的联想,从而激发购买欲望,关于颜值的产品市面众多,这里不再过多举例。

从营销角度来讲,如果在深入调查消费者的前提下及时调整产品的“颜值”从而提升产品销售额,那无疑是一个节省大量人力物力成本的高性价比手段。

给顾客“增值”服务-拒绝比较,我是唯一

对于商家而言,有些商品和竞品的差异化是十分细微的。比如中式服装,在商家的眼里从用料、款式、制作方式、工艺等等都和其他竞品有明显的差异化。但是从普通的消费者眼里,这些东西全都不是重要的,她们只关注衣服是否好看,是否适合自己,是否能适应某些场合,是否价格合适。

在消费者眼里,很多同类服装的差异并不大。在不降低商品价格的情况下,商家如何让消费者购买自家品牌的服装呢?答案就是为产品“赋能”,打造“增值服务”。

我们依然用中式服装产品举例,如果在消费者眼里产品的差异化不大,一方面商家可以通过外部及垂直媒体为自己打造差异化背书(如原创设计、**年老店、各类奖项等),另一方面就需要为产品打造增值服务。比如每推出新品服装时,都同时推出30款整体搭配组合(包括服装、鞋、饰品、彩妆等)来解决消费者的搭配难题,根据搭配组合购买配饰,聘请模特严格按照要求着装拍照,所有照片印刷成册并在线上发布照片及搭配视频。推出极具诱惑力的活动,比如储值**送某款造型全套搭配,购买单一套装送饰品等来吸引消费者。

在差异化不大的前提下,商家需要主动为自己的产品赋能来与竞品形成差异,通过增值服务来吸引、转化消费者,最终提升销售额,通过营销的方式来减轻线下销售的难度。

赠品威力大-为了赠品买产品

大家是否还记得中国第一代盲盒产品“小浣熊方便面水浒卡”?当时在零售业可谓是掀起了轩然大波,无数小朋友为了得到这个水浒卡赠品要求家长一箱一箱的买方便面。宿言当时也是众多小朋友当中的一员,也为小浣熊方便面的销售业绩添砖加瓦过,当时很多家庭都储备了大量开封儿的方便面,活像是为世界末日储备的粮食。

这种为了赠品购买商品的消费行为并不少见,本质上就是商品的差异化较低,为了将商品销售出去而附赠产品的一种营销手段。这种赠品对消费者的购买决策有着如下图的影响。

根据上图消费者消费心理可以得出结论,产品+赠品的营销模式可以有效缩短消费者购买决策的过程。消费者为了得到赠品,会减少对产品品牌知名度、外包装、功能等指标的纠结。

我们来将赠品营销模式再延伸一下,我们以奶茶来举例,比如在不降价的前提下,增加奶茶产品的销量,我们可以打造一款365天生日布熊玩偶,一共365种布熊,每一种都附有自己的生日、姓名和小资料。购买奶茶就会赠送一个小熊玩偶。爱喝奶茶的大多数是年轻女孩,而布偶小熊往往能勾起女孩子童年的回忆,她们不仅在意小熊的外形,同时也会在意小熊的生日。这样一来,就像小浣熊水浒卡一样,女孩为了凑齐300多种小熊而选择购买同一家奶茶。最终商家达成销售额,也有了稳定的顾客群。

产品自带好运-为了运势买产品

每到过年的时候,宿言只对两件事儿情有独钟,一个是吃到饺子里的硬币,另一个是买某旺大礼包。原因很简单,这两件事儿会给宿言心理上带来巨大的安慰感,吃到硬币代表明年运气会好,吃了某旺雪饼代表一年会旺。

如果冷静下来思考,你会发现做这两件事儿其实挺无聊的,但就是因为这两件事被赋予了特殊的意义,所以看起来那个饺子和雪饼就变得格外有价值。

国人对“运势”似乎有着某些执念。对营销人而言,利用这种执念去打造产品,你的产品就会与其他产品有着明显不同的价值。举两个例子,比如国人有结婚时在床上摆花生、大枣、桂圆、瓜子的习俗,寓意“早生贵子”。针对这个需求如果加以设计呢?比如精美的透明包装、寺庙开光的四种干果、一个开光证明,毕竟大众认知里“开过光=更灵”,那么更灵也就更贵。原本卖20的东西也就可以卖到99。再比如针对初中、高中生打造的主打“逢考必过”卖点的签字笔,别人的笔是写字的,你的笔是考试的,所以针对这样的消费者,你的笔更好卖。

自造产品寓意-买的舒心卖的开心

啥叫自造产品寓意呢?其实和上面说的赋予产品好运差不多,只不过更加宽泛。比如我们买花的时候,花店老板会告诉你买9朵是什么寓意、买99朵是什么寓意以及送给不同的人要用不同的花,因为寓意不同。

在塑造寓意这块儿,做的最成功的案例就是钻石了。一句“钻石恒久远,一颗永流传”直接给钻石贴上了“见证真爱”的标签。钻石的稀有+钻石的寓意让钻石在全世界成为了极具价值的紧俏产品。其次就是每年过节都会洗一次脑的脑白金,直击“亲情”寓意,让你认为孝顺就要送老人脑白金。

作为营销人,一定要明白给产品塑造寓意是能够大幅提升产品销量及价格的手段。毕竟销售额=流量×转化率×客单价。塑造寓意可以完美提升销售额,实为非常有效的营销手段。

善用节日营销-给消费者一个购买理由

现在的节日可谓是中西合并,三天两头儿都是节,情人节都分不同颜色,再加上中西节日,什么端午节、劳动节、国庆节、教师节、儿童节、妇女节、中秋节、感恩节、圣诞节、万圣节、泼水节。每到这些节日都会有产品+节日的营销活动。

不同的产品可以结合不同的节日做促销活动,将产品绑定节日的营销方式最终就是为了给消费者一个购买的理由,图个热闹。比如口红品牌可以在万圣节前将库存中颜色比较深的色号换个包装,改成万圣节款。配合这个颜色出3组不同的万圣节妆面教程,并购买即送吸血鬼假牙。比如线下商店可以在泼水节做大号塑料盆及塑料桶促销,配合文案“大桶泼的才尽兴”,消费者本来不需要这个产品,但因为节日气氛及有趣的文案而选择购买,这就是消费者需要的购买理由。

对营销人而言,充分将自己的产品与节日相结合是可以提升销售量的有效手段。但切记不要硬结合,比如“庆祝五一,沙发8折”,消费者对这类促销内容早已自动屏蔽。强关联+有趣,才是高销量的基础。当然品牌也可以自己造节,只不过需要的资源、能力都偏高。比如淘宝的双11购物节,硬生生将一个光棍节变成了全民狂欢!

自残式营销-明亏暗赚,欲取先给

做生意,最终目的都是为了盈利。精明的商家专门从赔钱中赚钱,最终的结果是不仅没赔本,反而大赚特赚。这样的例子在生活中比比皆是。举几个例子,比如超市每周三做鸡蛋特价。赔钱卖鸡蛋,虽然有很多人薅羊毛,但也有很多人在买鸡蛋的同时又买了一堆蔬菜及其他产品,毕竟光吃鸡蛋不行啊~再比如售卖鸡饲料的商家同时也收购土鸡,在行价13元的前提下商家可以14元收购,表面上每只鸡亏1元。但实际可以在卖给他们的饲料上赚钱。卖饲料赚的钱在填补亏空外,每只鸡至少还能赚1元。

“欲取先给”,要想从顾客口袋中掏钱,先要给顾客一些实惠。只要经营得当,学会从“赔钱中赚钱”不失为一条取胜的妙招儿。

公益式营销-买产品做公益两不误

如果你要买一瓶矿泉水,在价格相差不多的情况下你会如何挑选呢?是选择瓶身设计好看的?瓶子质量看上去更好的?品牌认知度更高的?某山泉曾经利用过人们的同情心让自己的矿泉水大卖,他没有华丽的瓶身,但却给消费者的灵魂升华了。那就是每购买一瓶某山泉矿泉水,你将为山区里的孩子捐献1分钱。比起华丽的包装,一个低价格升华灵魂的机会更加吸引人。

2016年有个矿泉水品牌,他们出了一种特别的矿泉水,以整瓶水的价格出售一种只装有半瓶水的产品。而另一半水捐助给缺水地区的孩子。在赢得全世界300多家媒体报道前,销售额就提高了652%。而他们靠的正是把公益和商业相结合,抓住了大众的善良之心,一击致命。

对营销人而言,做产品营销不仅仅要抓住消费者的眼睛,更要抓住消费者的心。

“印花”兑换-小技巧,大复购

宿言最早接触“印花”兑换这个营销方式是在某咖啡馆里。当时买了一杯咖啡后收银员就递给了宿言一张卡片,并在上面用力的盖上了一个咖啡形状的红色印章嘱咐道:“盖8个印章就免费送您一杯咖啡哦”。

这种简单有效的营销手段一直沿用至今,就在前几天,宿言老父亲要去买一箱方便面,于是拎着一袋子方便面袋儿就要走,宿言及时拦住问他拿空袋子干什么,原来,某象方便面6个空袋可以换一袋方便面......可见这个方法到今天依然行之有效。

对于营销人而言,此方法最重要的是可以大幅增加产品的复购率。并且从源头就锁定了顾客。就像宿言的老父亲一样,当第二次、第三次购买方便面时,他完全不会去看其他品牌,因为他需要继续购买某象方便面,这样下次才能继续免费多得几包面~

写在最后:

这次分享的零售行业营销方法也是宿言在逛超市时想到的题材,如果大家感兴趣,后续宿言可以继续分享。如大家有其他关于“营销”、“运营”、“品牌”相关的问题,也可与宿言沟通,宿言会根据大家想看的内容来定制分享,最后,感谢大家对宿言本言的支持与厚爱~

本文由广告狂人作者: 宿言本言 发布,其版权均为原作者所有,文章为作者独立观点,不代表 广告狂人 对观点赞同或支持,未经授权,请勿转载,谢谢!

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