江南春讲了一百遍的营销方法论

彭志平 彭志平

7月前

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【摘要】:人心比流量更重要

讲定位理论的很多,但有实战经验的,能把人讲服的,能让人愿意掏钱听的,这种人不多,而江南春正是一个具备实战经验,又有理论高度的一个人。

在网络搜索他的分享,我发现,他在不下于100个舞台分享《人心比流量更重要》的主题分享,内容的框架都大体相似,个别演讲的侧重点和案例会有所不同。

所以,我综合了他100多个演讲的文字分享以及数十个视频,把他的营销方法论摘录如下,希望对你有所帮助~

江南春《人心比流量更重要》

一、如何确定你在市场上一定会胜利呢?

实际上用五个字,叫道、天、地、将、法。

道是心智,顾客的心智。

天就是天象、天时,在中国企业叫时间窗口。

地是渠道,渠道经销商的力量,你是不是广阔覆盖。

将就是在座各位的团队。

法是运营管理的效率和激励机制。

二、中国的商业战争通常是四种类型

1、当行业没有领导品牌的时候你要做什么?封杀品类,烤鸭就吃全聚德,果冻就吃喜之郎,要租车找神州,装修就上土巴兔。

2、老二通常是占据特性的,都是“更什么的”,更高端的电动车雅迪,大吸力油烟机。

3、第三是聚焦业务,就是做一个垂直领域,守住自己一个独特的地方,可以守住一个省,在这个省里是最大的,可以守住一个行业、人群,聚焦了某种品类。

4、开创了一个新品类,大家都不带你玩,你索性开创新品类。

三、军事战争的四种方法:

1、老大做防御战,我只要守住山头就好了,因为我已经在山上了。

2、老二是进攻战,找老大麻烦,打开你的山头。

3、老三是到一个无人区,开创新品类,开创一个属于我的阵地。

4、守住一个根据地,守住一个垂直领域,叫游击战,我就走到这个地盘,做个省区域性品牌,区域性最大的品牌,也可能是某个行业,专门为某种人群服务的品牌。

四、一句广告语好不好,基本上三个要求:

1、顾客认不认。

2、员工用不用。

3、对手恨不恨。

五、找到好的广告语的三种方法

1. 逼死老板

第一个方法是逼死老板。对着老板,逼死老板,半小时。你面对客户只有15秒,怎么简单说出你的差异化,说出选择你而不选择别人的理由。逼死老板,想一句话怎么说。

2. 访问销冠

第二,如果老板逼不死怎么办呢?访问销冠。你哪些店里面卖得最好,就作为一个用户去采访他,然后作为甲方去买东西,看他怎么跟你说的。销冠说出来的往往是对的,因为销冠用终端实际的销售证明了他的说法。

3. 采访忠实客户

老板逼不出,销冠也找不到方向的时候,你采访忠诚客户。所谓忠诚客户,不仅长期买你的产品,还介绍别人来买你。我们观察他在介绍别人去买这些东西的时候是怎么说的。广告不是企业写一句话给消费者听的,是写了一句话让消费者传给消费者听的。所以消费者怎么传给消费者听很重要,往往是你最忠诚的客户去传的那个句子是对的,而且他们传的会足够口语化。

六、要让顾客认可你,相信 你的“那句话”,品牌通常有七种信任状:

一是“热销”。一年12亿人都在喝,喝过的杯子绕地球xx圈;3亿人都在用拼多多;7亿人都在用今日头条……热销利用的是人们的从众心理和跟风行为。

二是“最受意见领袖青睐”。当你的产品尚未热销时可以用。比如钉钉刚出来时,只有100多个企业在用。我们的方法是,找一些代表企业贴出来,说“我们都在用钉钉,让工作更专注”,你会感觉很多企业家都在用,这就是意见领袖的作用。

三是“领导品牌”。最典型的一句话就是“全国销量遥遥领先”。为什么人人车一直要举报瓜子二手车的这句话,就是因为它的杀伤力。消费者心里没有安全感,就找老大,找老大肯定是对的,即使错了也是对的。

四是“专家品牌”。当你还没有达到热销垄断时,可以用专家理念引导。舒适达是全球牙医推荐,东方雨虹说“雨虹防水,专注防水20年,鸟巢、水立方供应商”,一说是鸟巢、水立方的供应商,消费者就觉得可以用,有专家背书。

五是“历史悠久”。“传世185年,独家配方”,听上去就很棒,都185年了。

六是“开创者”。九阳豆浆机说自己是“豆浆机开创者”,奔驰说自己是“汽车发明者”。现在豆浆机之间其实没有什么区别,但买豆浆机你还是会去买九阳,因为它是发明者。

七是“制造方法”。“安吉尔A6净水器,美国原装进口陶氏滤芯”,为什么要用“A6”?安吉尔原来是饮水机出身,改成高档净水器,消费者可能会不太舒服。那就给它加个名字“A6净水器”,听起来就变得高级,再加上“陶氏”,就更高级。

七、企业的指数级增长:

第一是要找到差异定位;第二是抓住时间窗口;第三则是采取饱和攻击;第四是占据心智优势。

八、展望新消费时代

抓住中国的5亿中产阶级就抓住了未来10年的潮流,中产阶级到底爱什么?怕什么?缺什么,基本上三句话:爱美、爱玩、爱健康;怕老、怕死、怕孤独;缺心情、缺爱、缺刺激。

江南春讲了一百遍的营销方法论

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