1元包邮”回潮,特价经济靠什么盈利?

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2月前

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【摘要】:在价格与品质之间,大多数人往往会选择品质。

在很长的一段时间里,大众形成一种共识是「便宜没好货」,在价格与品质之间,大多数人往往会选择品质。可随着电商平台的发展与竞争的白热化,「1元包邮」「9.9元包邮」的以C2M为核心 (用户直达厂家) 的特价经济模式开始卷土重来,除了率先在特价经济模式上抢占先机的拼多多,电商零售巨头纷纷在特价经济领域进行排兵布阵,淘宝推出了淘特 (原名为淘宝特价版) 、京东推出了京喜、美团推出了美团优选等等。

电商巨头纷纷布局“特价经济”背后,意欲何为?而当代特价经济究竟是靠什么盈利?

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电商巨头纷纷布局“特价经济”背后

意欲何为?

一个商业模式的出现/回潮,是因市场需求。在「1元包邮」「9.9元包邮」「19.9元包邮」等特价商业模式回归的背后,是电商巨头新一轮的市场布局,而这次他们剑指下沉市场。

1、攻占下沉市场

随着居民收入的持续增长,网络基础设施的完善与物流的发展,下沉市场被看作是中国消费市场的蓝海,这部分消费人群既有消费能力,又有消费意愿。而电商巨头围绕下沉市场进行发力,其实是消费人群的抢夺。且 下沉市场具有明显的特征 :

1)用户基本需求未被满足,杂牌产品依然占据很重的市场份额。

2)信赖熟人介绍。 相比一二线城市,下沉市场用户更愿意相信邻居推荐。

3)价格敏感度更高。 即使人均收入增加,人们的生活水平得到了提高,但影响下沉市场用户决策的主要还是价格。

4)闲暇时间更多。 与职场人8小时工作制相比,下沉市场用户有着更多的闲暇时间在互联网上消遣娱乐,也有更多的时间去电商平台选品。

明确了下沉市场的消费特征后,用户基数庞大、消费潜力巨大的下沉市场自然成为了品牌与电商平台抢夺的资源。电商巨头运用“特价经济”模式,提供低价销售的高品质产品,自然成为了下沉用户的首选。

2、从更另一个维度降低营销成本

特价经济的出现其实是以人为本。而另一个重要的原因是在获客成本居高不下的情况下,品牌开始思索,如何才能降低获客成本实现企业的经营利润最大化。品牌采用C2M为核心的经济模式去降低获客成本,让C2M模式落地,这或是另一种挽救“利润”的方式,在满足用户需求的基础上,凭借数字化实现「降本增效」。又是新经济模式的试水,为更好的发展做好铺垫。

除了大数据的精准营销,采用特价产品去吸引用户,作为企业拓展用户的重要渠道,而一旦用户产生购买,就有机会留存用户。而持续的特价吸引,在一段时间里很容易留存用户,而降低获客成本,实现更为精准的营销。

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特价经济究竟是靠什么盈利?

而特价经济除了在获客与用户留存上有着奇效外,不少人开始疑惑,企业不是慈善家,那些玩特价经济的究竟靠什么盈利呢?

1、低价吸引用户提高消费频率/数量

薄利多销是电商平台吸引消费者的方式,而现在「1元包邮」回潮再次掀起了电商平台的腥风血雨。这些一元包邮的产品究竟如何实现盈利的?

在兵法先生看来,一是通过文案吸引用户提高消费的数量,二是因为下沉市场用户本身有着信赖熟人介绍的特点,而更容易实现团购、多件产品一起购买或者提高用户消费频率;三是通过发红包提高使用门槛的方式,去提高客单价。

这样一来,积少成多聚沙成塔,琳琅满目的商品能够满足不同用户的需求,这种低价销售提高用户消费频率、数量的方式,不乏是帮助企业实现盈利的模式之一。

2、作为品牌清理库存的方式

而另一个原因是,电商巨头给企业提供了特价平台,其实也是帮助企业实现清理库存的方式。或许在产品的定价上低于/等于生产成本,看是特价销售该产品不盈利,其实不然,产品除了生产、人工等成本外,其产品的仓储成本也是不可忽视的。

仓储依然涉及到仓储材料、仓库内装卸搬运、人工以及其他管理成本。当库存达到一定的数量,那企业的成本将逐渐增加,而有了这样的特价销售平台,一来是帮助自己清理库存,降低仓储、营销成本,二来还能帮助企业拓展业务为发展打下基础。

3、低价“卖”电商平台的购物体验

特价经济除了帮助企业降低运营成本外,其实也是电商平台提升购物体验的另一种途径。

品牌需要获客,而电商平台依然需要通过自己的方式去培养用户的粘度,而电商平台采用「1元包邮」「9.9元包邮」的特价经济模式,一是在“卖”电商平台的购物体验,让用户获得了高品质低价格的商品;二是通过推出特价经济去培养用户的消费/浏览习惯,以至于让用户与服务平台产生更高的依赖性,而平台用其他方式获取利润,如广告等。

特价经济模式底价吸引并“卖”体验的方式,可以说是平台、企业、用户,多方获利共赢的事情。

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在如火如荼的特价经济背后

去品牌化消费时代来临?

值得思考的是,那些选择「1元包邮」「9.9元包邮」的特价销售方式,在市场取得一定的成绩后,不少人就站出来喊道:去品牌化消费时代即将来临。甚至,有人认为未来时代没有品牌存在的必要。可真是如此吗?

目前,特价经济能够吸引那些价格敏感的用户,而购买产品后的人发现,好像自己购买的是“杂牌子”,虽使用后依然有物超所值的体验感,实现了产品价格回归使用价值本身而弱化了品牌的溢价效果。

可在兵法先生看来,目前产品价格回归使用价值,是因为一部分用户对品牌的敏感度降低,但并不代表品牌存在没有价值,不少百年品牌身体力行的向大众证明品牌溢价一直存在,并发挥着强大的作用,如同仁堂等。

品牌的凝聚力与知名度,依然是品牌吸引用户的重要利器,而品牌是推动社会发展与企业进步的因素之一,从目前看来,大多数人依然对品牌有着信任感与依赖性,而去品牌化消费兴起后,是否能够赢得更广阔的发展空间还待市场进一步检验。

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