中小企业到底该怎么做广告?​

行若沈亮 行若沈亮

2年前

收藏 收藏 6

点赞 1

【摘要】:把PPT里确定的定义分解成可操作的工作,通过传播执行,推到消费者面前,形成消费判断,包含两种判断:事实判断、价值判断

【行若®导言】把PPT里确定的定义分解成可操作的工作,通过传播执行,推到消费者面前,形成消费判断,包含两种判断:事实判断、价值判断。

我一直说做品牌就是要花钱的,没钱就别做品牌。花钱的大头是做推广,打广告。但的确大多初创企业以及那些中小企业最大的问题就是没钱,或者实在预算有限。所以平时看的那些大品牌营销套路,对他们基本都不适用。

“充电五分钟、通话两小时”

“怕上火,喝王老吉”

“大自然的搬运工”

这些好不好?好!但问题是,你看到的牛逼的表像背后,其实是金钱的味道。没钱传播,再牛逼的广告语,也没辙。

但问题是,很多老板一直认为自己品牌没做好,是因为缺了一个个这样牛逼的广告语。

广告语在哪里投放曝光,如何投,现有条件下,先影响谁?之后投多大的比例,这些才是技术活。

那些大品牌,花了100万做的创意,怎么也得配套3000万的曝光投入。否则,没有市场波澜。

所以,初创品牌,小企业品牌即便知道,也学不了,巧妇难为无米之炊嘛。

但,方法还是有的,我曾经说过:有钱就多搞人;钱少就多搞事;真没钱,就踏踏实实“从基层做起”,每一件该做的都做了,之后就有可能慢慢形成市场反应。别忘了,互联网说:“长尾效应”,老祖宗说:厚积薄发。

有钱,你就有速度;没钱,至少你有时间,再加上点耐心。

接下来,就做些什么吧。从最基本的做起,逐步完善,慢慢丰满,时间会给予回报。所有的一切,归于一点:你的所想,都要落地。

不落地的战略,就是个PPT。企业小,企业初创,品牌新,这些都不怕,就怕策划了半天,牛逼的定位停留在PPT里,没有落地。

定位,不是弄个slogan、品牌理念、品牌定位、品牌价值观,给老板和员工看到就完事,而是要让消费者感觉到。不落地2c有啥用啊

啥叫落地?把PPT里确定的定义分解成可操作的工作,通过传播执行,推到消费者面前,形成消费判断,包含两种判断:事实判断、价值判断。

用影响消费者的判断力,提升企业竞争力。

价值判断:让消费者通过企业/品牌刻意制造的外部信息,影响判断

1、各类百科平台提交


可以在百度百科,搜狗、互动、维基等百科平台发布。这类百科平台提交后,有利于曝光企业或品牌,提升品牌信任度。如果一个品牌在网上连一个基本的介绍信息都没有,谈何知名度。

当然,初创百科有难度,经常审核不被通过。这是技术活,你要避开误区,不要把它当做营销来做,而是当做基础的客观事实来编辑,这样才容易通过。如果充满了广告气息,那就等着凉凉吧。而且这个信息无需一开始就大而全,先放些核心的即可,后续可以陆续逐渐修改。

当然,道德底线向来不怎么样的百度还是有很多所谓第三方代理,花点钱,还是可以更容易通过的。


2、社交平台开通账号


当前主流的社交平台,如微博,微信公众号,今日头条、搜狐号等都可以成为公司发布信息的战场。也可以开通短视频账号,如抖音、快手、B站、西瓜等。以上合在一起,就是所谓的自媒体矩阵了。数量多少,取决于2点:营运成本和企业客户属性。有的2B类企业本来就不适合泛媒体,就没必要在这里花太多精力,只需做好专业自媒体、维护好行业平台内信息即可。

需要注意的是,这里要用蓝v认证。证明是企业官方号,其实这些社交平台,也承载着企业官网的功能,是企业对外发声的官方权威渠道。

那么有人会问,官网平台还需要建立么?说实话,如果那些社交平台已经足够担负各种宣传职能,不影响业务开展,企业官网有没有已经无所谓了。但从整个品牌构建层面来讲,独立的官网还是具有不可替代性,比如统一的信息发布集合,更自由的信息管理等,可以留下一个更符合企业品牌形象的认知。

社交的本质就是与消费者互动,无论是投诉,咨询,消费者都可以通过官方认证的平台来进行沟通,达到信息的有效传递。


3、做一套好的视觉形象VI


一定要找专业公司做这件事,千万别找什么熟人,个人来做。一个牵涉到企业品牌战略的事情,你就放心交给草台班子?

你需要通过专业团队结合品牌调性、企业理念、行业属性、产品特点设计一套标准的品牌VI,包括logo,字体,主视觉,公众号视觉规范等。靠谱的中小设计团队,一般根据项目的多少,大几万到小几十万就可以搞定。太低价格的VI可不可以做,可以,但你别指望对品牌发展帮助太多,充其量就是有个基本的门面而已。缺点就是,这类“乞丐版”VI并不注重品牌形象,做了很多年以后,还要重新设计一套VI,结果以前的经营时间就都白白浪费了,不会形成品牌资产。而品牌恰恰是讲积累品牌利息的。

VI设计越早规范,越有利于发展。一定要初创即VI。品牌形象是消费者价值判断的直观工具。形象好的企业/品牌,会给予消费者“不明觉厉”的感知。你说对企业有没有帮助?

当然,我们也反对做“伪洋牌”的品牌形象。先不说这种吃多了春药是否长期损害身体,如今,国人自信逐步建立,国潮当道,中国产品不落人后已经成为认知趋势,还是好好做点自信的中国设计,别再走所谓捷径,何况这本不是捷径,长期看,就是砒霜。“达芬奇家具”、“慕斯床垫”、“乔丹运动鞋”、“马可波罗瓷砖”“杰克琼斯”等这些早晚或正在进入品牌的历史尘埃。


以上3点可以帮助消费者建立价值判断,即在没有接触品牌前,通过这些公开信息,或者第三方信息,可以影响潜在消费者的初步认知,了解内容,让自己的品牌不是一张白纸,初步形成价值判断。

所以,严格的讲,今天,所有的中小企业,初创品牌都很难真正的一无所有。没钱,也可以有发声的地方。不同的只是有没有能力扩大声量而已。

事实判断:让消费者通过企业/品牌的人和物等载体,影响判断

1、标准的话术和流程


企业和消费者的接触界面,是形成事实判断的重要阵地。接触界面包含:终端、电商页,售后服务、安装服务、直播等。

因为是企业行为,所以,无论大小企业,不适合个体自由发挥,而是要形成标准的话术和流程,这样才能提高效率和规范化。让每一个消费者,感觉到服务一致。

其实这也是品牌形象的一部分,因为代表企业行为的服务或销售人员,本身就是消费者接触界面的真实体现,他的表现事实,就是消费者认知的具体对象。什么样的人,体现了什么样的企业管理和品牌感知。因此,企业只要启动营运,就要在对外表现上体现出专业性和一致性。

服务的落地,让消费者感知到它的好。


2、产品包装和视觉


产品包装设计是企业VIS的具体表现,是PIS(产品形象系统)的一部分,相比VI设计的抽象,产品包装好坏直接影响消费者决策。

视觉是品牌的门户,产品包装是视觉的直观载体,直接形成事实,让用户判断出价值。除了椰树牌椰汁是神一般存在外,中国市场上没有一款产品可以不依靠包装匹配自身定位。

近期,行若服务的一个客户告诉我们,他们的产品将进入盒马鲜生,被告知产品非常有竞争力,可惜原有包装实在无法匹配产品,也无法匹配盒马鲜生的终端形象,眼看一次很好的渠道机会即将错失,我们快速选择其中一款重点产品重新设计包装,突击打样,把握住了这次机会。毕竟,进入盒马鲜生,可能意味着今后数千万的产品销售额,不能因为一款先天不良的包装设计而失之交臂。

由此可见,事实判断影响的不仅仅是消费者,首先影响的是渠道的采购部门。

你的产品很好,品牌自己再强调也没用啊,消费者感觉不到。不管是电商品牌,还是线下店铺,大家都这么重视包装、设计,难道只是因为颜值即正义吗?不仅仅是,因为除了好看,还是在诠释和强化品牌。

3、永远记得积累客户见证


证言类广告被《广告法》限制使用,但对于初创企业来讲,最难的就是获得潜在客户的信任。所以,在早期的客户中,我们要积累客户案例,比如客户的评价,客户的赞美(随时随地截图保存分类整理,有图有真相)。甚至针对一些重要的客户,我们单独整理成案例分享。

客户见证不怕多,早期是越多越好。后期如果客户见证多了,那就精选。如果遇上知名的品牌客户,有影响力的客户,即使不赚钱,哪怕亏钱,也要拿下。这是最低成本的信任背书,你就当广告费了。

有人说,随便使用不是侵权么?这么有法律意识的我怎么会犯这种低级错误?法律只是规定不能官方用于商业宣传,那你如果不是官方用呢?你不是商业宣传呢?你如果是个人自媒体么?你不是......反正,在你还没成长成大牌前,有的话我只能帮你到这里了。

你以为明星的街拍都是粉丝偶遇?拉倒吧。

4、老板为自己代言


你以为这么做,还不是因为没钱?但即便是大企业,那些明星大咖不也一样大打BOSS的IP?因此,初创企业,老板代言,不丢人。

记住一个人,比记住一个品牌要容易得多。如果这个人再有一些特点特色,就更容易记住。最重要的是,老板自己做品牌代言,是永远不会被软资产剥夺的的形象体。

你以为老板IP就是那些朋友圈的微商,他们习惯在公众平台上给自己一个抬头叫“创始人”,透着浓浓的传销气息。甚至,有的走火入魔,进入极端个人崇拜,如最近因为一个彩虹屁而重回视线的文峰美发公司的董事长。你在嘲笑他的时候,突然发现,人家居然年收益20亿。其实,和收益比起来,面子不值一提。只要不违法违规,不偷税漏税,你什么IP人设都不重要,重要的是,渠道认,消费者认,就行了。还要啥自行车。

其实,老板为自己品牌代言,如果体现的是积极向上的风貌,是对客户的真诚服务,是勇于挑战的极客精神,是穿破逆境的不屈勇气,这样的代言,在自媒体发达的今天,终会形成一个圈层的认可,带动品牌的成长。

以上,发现没有,所谓落地,最终体现的就是各种品牌内容的打造,有形和无形,都是内容。大家之前觉得做内容,是把品牌的公众号、微博、小红书做好吗?当然不是。

很多企业做了推广,但市场就是推进不起来,然后误以为是内容不好做导致,其实你想想:花西子是国潮、东方彩妆,戴森、苹果是高科技的,是因为消费者仅仅关注了品牌公号、微博吗?

当然不是,那消费者怎么感觉的到?是通过有节奏的布局和落地,持续稳定,信息统一的内容,多方面集合要素,最终形成市场认知。大品牌尚且如是,你一个初创品牌,中小企业是不是应该更坚持,更耐心点呢?

最后再提醒几句:做影响消费者判断力的事,不仅仅是要好看,更要满足品牌向消费者传递的定位、调性、理念。从企业初创,产品初卖就开始。比如:

1、达人的调性,也代表品牌的调性,如果你让网红来卖劳斯莱斯,真正的富豪就不买了,因为调性不匹配。

2、不要怕定价贵。客单价贵的,大家就觉得好的。为什么上海的山姆会员店开得成功,就是因为大家接受了客单价贵的事实,并因此信任背后的产品质量。低价从来走不远。不要觉得价格低消费者才买,而事因为感受到价值才买。

3、你不可能讨好所有的用户。用户是有圈层的,刚开始的用户基本决定了品牌长期的用户画像。

4、价格比调性更能筛选客户。新品牌不要盲信直播,如果你的价格定位高于行业平均价,那上了直播,也没意义,因为直播要的就是全网最低价。而一旦有过低价,破了价格体系,你其他渠道代理或许就不好管理了。

以上内容,对中小企业是个参考,关键在于心态和坚持。哪有那么多葵花宝典。做好基础版,才有进阶版。品牌,就是这么熬出来的。

本文由广告狂人作者: 行若沈亮 发布,其版权均为原作者所有,文章为作者独立观点,不代表 广告狂人 对观点赞同或支持,未经授权,请勿转载,谢谢!

点赞

1

-已有1位广告人觉得这个内容很不错-

继续浏览与本文标签相同的文章

畅言一下
0/1000
全部评价
行若沈亮

行若沈亮

微信公众号:行若策划

查看该作者更多文章 》

扫一扫

关注作者微信公众账号