不是传统行业不行,是你传统做法不行

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4年前

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【摘要】:企业家都谈论到一个话题:你觉得传统行业还能不能做啊?现在传统行业太竞争投资大压力大,利润低,有没有比较好的一些行业可以推荐一下。 我会告诉他:并不是传统行业不行,而是你的传统的做法不行。

并不是说传统行业不好做,而是传统行业用传统的做法在今天已经面临过于竞争局面,在那种现状下,你如果还用传统的做法肯定不行。

不是传统行业不行,是你传统做法不行

什么是传统的做法呢?先选择一个产品,接下来的开始做投资。投资完毕以后,做营销做广告。接下来做:如何让员工的工作效率提高,打造成为一个狼性团队。这就是各行各业过去最标准的做法。这是一个传统的业务模型是:做推销—— 做促销—— 做激励。这是传统的攻击性行为模式

但这种模式今天遇到很大的压力。为什么?

这个模式在传统营销时代是积极有效的。因为上个时代:客户资源泛滥,信息集约,端口集中。只要招到大量的员工,然后针对已经接触到的顾客迅速搞定,迅速拿下,打造狼性团队就是最有效的一个方法。如何透过员工培训迅速的缩短客户犹豫的时间,那么这样的就能够快速的拿下成果。

不是传统行业不行,是你传统做法不行

但在今天这一套受到怀疑,核心原因是今天信息泛滥,客户选择空间很大,当你把员工培养的很好,把它打造成为很厉害的狼。问题是,这次出去,一眼看过去找不到羊,或者羊看见狼,他就赶紧跑。于是,这些方式在今天无效了。

今天我们到底应该怎么办呢?我们需要:“用户传播取代销售”,也就是说我们如何要开发一个顾客,让她能够帮我们分享传播转介绍,这才是核心关键。

因为认同乃至分享传播转介绍,这个过程,盈利就实现了爆炸式增长。

之前通过4P,企业可以获得市场,最起码市场给每个人机会,但现在市场彻底既分散又集中。说集中,因为粉丝效应;说分散:因为现在销售越来越无效,核心原因是接触不到人,很多人一开始就已经被人家前端拦截,传统的销售人员传统的员工去进行业务开发,这个行为在今天受到的压力越来越大。

看看周围,有没想过:如果纯粹为了买个衣服,为了买个化妆品,我何必要到你店里来呢,我在网上直接下单购买就可以。而且,今天很多的消费者都已经有一个极其明确的品牌认可。一般的产品,如果没有品牌,他根本买都不买。(除非超级价格因素);如果是品牌产品,那么直接上天猫,而且都是正品,直接下单,直接购买就搞定,我何必要大费周章跑到你店里来?

不是传统行业不行,是你传统做法不行

所以在线下实体店今天面临的巨大的一个挑战;大量的业务模型,都纷纷被线上干掉。如果凭什么还要让你线下来呢,只有一个原因:有情感的链接。

这个情感的链接,就是我到你店里来,不是仅仅为了买东西,而是形成了一种生活习惯。有事没事时,我就想到到你店里来坐坐,这个我们称之为:第三空间,星巴克就比较典型。

现在,不管走到哪里,一聊就聊短视频,一聊就聊直播,一聊就聊网红抖音快手才对。因为今天已经渐变成了全民网红的时代。所以,如果你家的业务模型,还想着光靠卖产品,包括光靠员工销售,显然不行。

我把营销时期分为以下几个:1.0产品为王时期:依赖店面、广告 、互联网推广;2.0销售为王时期:依赖员工推销,包含终端拦截;3.0第三空间时期:依靠场景体验;4.0网红时代:短视频 /直播/抖音网红/微商等;5.0生活方式时代。

不是传统行业不行,是你传统做法不行

留给传统行业最大的机会就在这里。这个阶段是以会员为中心,设计出一群人向往的生活方式。以卖会员制为入口,教育培训为手段,以社群团购形成消费习惯。通过会员分享裂变,产品类别从实体门店延展到各行各业。

我们可以有个基本的总结归纳,线下的实体:往第三空间这个方向发展,如果是做线上:要往网红的方向去发展。所有的公司在今天这个时代都会打造网红,都会做直播,因为那个视频带来的冲击力,互联网推广的这个效率,是所有产品、各行各业的做法无法比拟。所以不是销售无用,而是传统销售的效率太低。为什么今天人口并没有减少,但为什么客流量就却越来越少,核心原因就是被第三空间、被网红直播拦截。

5.0的业务模型:生活方式。我称之为是在未来的3-10年当中最大的一个机会,我们把它称之为卖的不是产品,卖的是生活方式。也就是说,想要靠消费者帮你进行分享裂变,核心关键不能售卖产品。因为只要卖产品,消费者他们没法帮你实现裂变。

不是传统行业不行,是你传统做法不行

那么什么叫做生活方式。比如说你卖衣服,你就属于服装行业。但是人家买了你的衣服,不仅仅是为了穿,是为了如何变得更美丽。所以你应该要卖的,首先是一个美丽的解决方案。

再比如,我今天卖给你的不是护肝片,我可以给你一套健康的解决方案,我是你的健康管家。美容美发护理等以后这几个不相关的行业,在接下来的时代,都会变成“同化”。因为你们面对的人是同一群人。比如说,张小姐她到你家,买完衣服到隔壁去剪头发,看到隔壁买化妆品,再到隔壁买包包,再到隔壁去买鞋子。在过去,这些全部分开的。因为那是产品为中心的时代。但是在今天,是以人为中心,卖生活方式的时代。所以今天纯粹卖货,生意将会变得越来越难,一定要成为消费者在某一个领域的管家。

我们需要围绕着同样一群人,实现二次开发,就要开始进行跨业赢利。

今天最不缺的就是产品,最缺庞大的用户数。如果当拥有了庞大的用户数之后呢?你可以去赚各行各业的钱,直播一哥一姐们就是这么实现的。

不是传统行业不行,是你传统做法不行

那么关于生活方式,这个做法是怎么做呢?我们过去统称都叫消费者。消费者分为三种类型。第一种叫顾客,第二种叫用户,第三种叫会员。

以前做法都称之为顾客,也就是买产品的。按这个逻辑,顾客花钱购买的是什么呢?是购买产品本身的价值。但是你会发现互联网的做法就不一样,比如,在用微信的过程中,虽然说他不收我们的钱,但是因为我们用微信,看了它的广告,以及通过微信去酒店订机票,甚至滴滴、美团,都这样,都是连接。

因为连接,就会为微信带来转换价值,互联网公司经营的是用户,传统公司经营的是顾客。我今天在互联网和传统经营之外,最大的一个机会是什么呢?就是经营会员问题。

那么到底什么是会员?传统的储值卡、打折卡、积分卡。这些虽然都叫会员卡,但事实上都不是会员卡,因为他们并没有经营生活方式。

不是传统行业不行,是你传统做法不行

所有的公司在开始得先设计出我到底是一家什么公司,比如是帮企业家做智慧管理的一个公司;卖保健品应该是一个健康管理公司;卖服装应该是一个美丽管理的公司。非我们过去习以为常的那个会员。

以前的那不是会员卡,那个叫什么卡呢,那个就叫积分卡,储值卡、折扣卡。

重点是如何设计会员制度。设计出人们想要的一种生活方式,设计出你能够做到的一种管理模型。
这个设计最重要的先定位:你的那个会能够解决别人的什么问题,第三个事情就要开始设定级别。

一般来说,我们取三个级别——入门级就叫高级会员,中级叫荣誉会员,高级叫首席会员。这个资格代表这不同的会员分别享有不同的折扣,分别享有不同的福利。

接着,针对会员一定要收费,这很重要!要收费、要收费、要收费!所有的会员一定需要收费。如果不收费的会员,他一不会珍惜,第二,你也无法为他服务,第三也根本没有办法形成裂变反应。根据不同的级别付费之后,你一定要给到她——让她无法抗拒的理由

不是传统行业不行,是你传统做法不行

什么叫无法抗拒的理由?

比如说,你给我99块钱,我直接送给你一台苹果手机,那如果你敢这么说,那我相信所有的人都愿意成为你的会员。但是你可能会说这样弄的话我会倾家荡产。

那么,我们能否因为送不起苹果手机,我们改成超越苹果手机价值的东西呢?比如说你的美丽值多少钱;比如你的健康值多少钱;你的幸福值多少钱等。

比如你付给我99块钱,我会送给你一个叫形象管理的课程,这个形象管理的课程本来价值2980。会教会你发型怎么做;化妆怎么化;衣服怎么穿;你的走路怎么走,怎么与人握手;怎么色彩搭配......

同时,我还可以送给你如何让你找到幸福的密码,这个价格多少呢,它价值4980。但你只要99块钱成为我们的会员,我就送给你美丽;送给你健康;送给你幸福。

接下来如何实现裂变你那99元的高级会员呢?之后,你会觉得我们的这个健康排毒很好,我们的这个形象管理也很好,那我请你帮我分享推荐两个会员,我就把你的99还给你。

不是传统行业不行,是你传统做法不行

所以,99元的这个高级会员设计好了以后,我们就有了一个基础。当然你可以根据您实际情况,把更多的资源全部往里加,加到什么程度?能让所有的每一个人,一听到都愿意掏这99元,受不了为止。


所以这个是在今天所有的终端销售第一重要的事情。接下来不同级别会员享受的福利不断提升,设定不同层级。目标一个:所有设计的福利都令你觉得不可拒绝,最后通过你的分享获得退返。于是,裂变形成。

所以,今天不是生意难做,所有生意难做的核心前提条件就是因为客流量缺失,因为客流量缺失,传统的做法打广告,招业务员推销,租店面等,在今天已经无效。


今天如何才能实现突破性增长,就是让顾客可以帮我们分享裂变。核心关键都在于不是多挣钱,而是在于我们不是卖产品,而是在卖生活方式,这才是今天所有行业最大机会。倒不是说销售无用,而是销售的前提条件:得有人。如果在没人的情况下,你的销售是无效的。

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