市场营销讲沟通,都讲些什么

大拿的笔记 大拿的笔记

4年前

收藏 收藏 0

点赞 0

【摘要】:市场营销——它是一种经营管理过程,实现了买方和卖方的长期关系。所以,市场营销离不开人与人之间的沟通。

01

买方和卖方的关系

赫尔辛基的瑞典经济学院学者格罗鲁斯曾定义了市场营销——它是一种经营管理过程,实现了买方和卖方的长期关系。所以,市场营销离不开人与人之间的沟通。

受到新冠疫情的影响,在线沟通的重要性上升,很多销售无法与客户见面,企业开展远程触客,与其说是自救,不如说是顺应潮流。

可以说,买方和卖方的关系变了。

就像是在线广告刚开始出来,投放数据很不起眼,随着年轻人的阵地越发主流,互联网不再是“年轻人”专属,倒成了一种数字化生活方式,2020年数字营销预算年均增长20%。

市场规律是,只要产品满足顾客的需求,就能实现基本的价值交换。“用别针换别墅”是一个真实的故事,加拿大男青年麦克唐纳在网络出售一枚特大号红色曲别针,告诉人们他想换到一栋房子!虽然像是痴人说梦,却让他赚够了足够的人气,有更多人参与进来,帮助他实现了自己的梦想。

麦克唐纳能够做到如此,一部分是引起了人们的好奇心,另一部分是媒体的推波助澜,他想证明,现实中这些人与人之间的互帮互助,具有多么惊人的价值。

这种不对等的交换,在市场环境中也存在,没错,我指的是品牌溢价。奢侈品牌看似不对等,顾客却愿意以高于成本百倍的价格去购买,更别说每年大型走秀,奢侈品牌为此砸下重金,这是一门很赚的生意经。品牌是无形的利益,能满足顾客的一些重要需求,如自我实现和他人尊重,奢侈品深知这一点,这才是金钱无法估量的——反之会造成“消费者认知失调”,价格一旦低于心理预期,顾客反而扬长而去。

这让我想起一个故事……有人问三个泥瓦匠,他们对工作有何理解?第一个说是搬砖,第二个说是造房子,第三个说是造城堡。原来人做同样一件事,动机差别竟然这么大。顾客的消费心理也分不同的层次,了解他们的需求和动机,才能够让他们心甘情愿买买买。第三个泥瓦匠,他追求最高的职业成就,而奢侈品的客户一定也在寻找心中最好的自己。

02

发现一片蓝海

市场营销中的4P(产品、价格、渠道和促销)是重要的市场沟通工具,其中,产品是交换的基础。健康的产品曲线能够自增长,它满足了一部分人的需求。对软件行业来说,会推出一些免费功能,先吸引一部分用户,随之在深度功能上收费,以此锁定更优质的客户。

如何让客户和你做长久生意?免费使用的功能并不是主流,在顾客心中,性价比才是自始至终的追求。有人下了这么一个结论:让顾客愿意付费,才能说明产品是成功的,我深以为然。面对竞争激烈的市场环境,顾客随时可能改变主意,更有甚者,弃用一个项目,不再合作。

想要摆平之间的利益鸿沟,需要不断加强沟通,了解他们的需要。例如利用条形码、会员卡收集用户行为数据,或通过社交媒体聆听客户心声,对付费用户进行满意度调研,这都有利于需求的预测与管理。

互联网高端玩家就做到了极致,以用户为中心从来都不是说说。小米科技,早先的用户都是手机发烧友,对产品性能和技术参数如数家珍。对他们来说,产品的特征不需要多么美丽的语言,存在就是热衷的理由。为此,小米还鼓励用户参与到手机设计环节,跑通了C2D模式,使得粉丝口碑迅速扩大,用户都会自发说服他人加入阵营。

因此,小米是行业领导者,一个以顾客为中心的组织,至少不甘做跟随者。往往顾客显性的需求是红海,早就无利可图了。把顾客行为抽丝剥茧,利用技术优势去了解顾客,很快就能发现一片蓝海。

03

对变化的把握

市场充满了变化,不变的是了解用户这件事,而市场营销沟通,正是建立并提供了一系列综合协调的信息。比起产品和价格,促销是对市场环境最敏感的一个沟通元素,主要利用广告、公关和网络媒体等方式传播。大到淘宝的双十一活动,小到应用市场的打分组件,都是促销手段。

众所周知,应用打分是重要参考指标,疫情期间,钉钉因为惹怒了1.6亿中小学生,被打了一星,场面惨不忍睹。随后,钉钉启动花式自救,利用KOL、双微一抖等社交渠道,发布各种求饶等趣味内容,让人忍俊不禁,站在小学生的角度完美地解决了一场公关危机。所以说,沟通是活的,不是流量的产物,只有影响到真正的用户,才能达到想要的效果。

钉钉是以办公软件起家的,基础用户是企业,为此充分整合了企业服务生态,并开发出视频会议和直播功能,帮助企业远程办公。2月有余,疫情迟迟未去,一大波K12教育用户开始用钉钉上课,正式成了中小学生的噩梦。是这次疫情让钉钉打入教育市场吗?不,这只是催化剂,它早已做好了准备,能够推进人与人之间协同,才是存在的根本。

K12教育是很领先的行业之一,除了教室里的朗朗读书声,很多英语教育企业率先打开了远程市场,让孩子们也能跟外教连线,低成本学外语了。这些新举措的背后,一定是在线化的成功转型,顾客心理产生了很大变化,沟通方式也进化了。

很多人谈到广告和公关等促销技巧,会误以为是工具上的成功,我们恰恰缺少的是对关系变化的精准把握,这其中涉及到行业的感知、心理直觉和不断反馈调整的艺术,最终才能找到一个有效的市场沟通方式。

本文由广告狂人作者: 大拿的笔记 发布,其版权均为原作者所有,文章为作者独立观点,不代表 广告狂人 对观点赞同或支持,未经授权,请勿转载,谢谢!

点赞

0

-已有0位广告人觉得这个内容很不错-

继续浏览与本文标签相同的文章

畅言一下
0/1000
全部评价
大拿的笔记

大拿的笔记

微信公众账号:大拿的笔记

查看该作者更多文章 》

扫一扫

关注作者微信公众账号