疫情撬开万亿市场,这行业将迎来疯长20年!

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1年前

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【摘要】:这次疫情,对国内企业都是一场警醒。 事实证明,我们的生活方式、消费方式、工作方式将发生巨大的变化,一些领域和板块将被时代抛弃,另一些则在未来得到迅猛发展。

这次疫情,对国内企业都是一场警醒。

事实证明,我们的生活方式、消费方式、工作方式将发生巨大的变化,一些领域和板块将被时代抛弃,另一些则在未来得到迅猛发展。

疫情过后,食品、健康行业的市场需求将发生怎样的变化? 企业如何调整战略,进行“变形”?  

3 月13日,岛君对知名科技型乳企塞尚·金河集团的董事长闫建国进行了专访,他在采访中给出了深刻的解读。

口述: 闫建国  塞尚·金河集团董事长

             正和岛宁夏岛邻机构联席秘书长

编辑:杨羽婷

来源:财经商业视界

1、4万多援汉医生,每人一桶

大年初四,我们捐酸奶、蛋白粉到银川市第一市医院。这家医院首批援鄂的15名医生正好准备出发,他们没有带酸奶,却每人带走了一桶蛋白粉。

看到这个信息,我当时很意外,医生真的很内行,知道什么东西好。

两周后,有信息传回来,说那些医生吃了蛋白粉感觉效果特别好,吃起来特别方便,他们想购买。

当时是二月十几号了,全国各地的医生驰援湖北,有医生因感染去世,还有的长时间穿着厚重的防护服,加班加点工作,吃饭不方便或不及时,身体状况也越来越糟糕。

而且,国务院联防联控机制开了新闻发布会,声明蛋白质对新冠病毒疫情的预防、治疗和康复有重要作用。

我看到这些后,觉得可以研发一款专门解决医生需求的高免疫球蛋白粉新产品。我们有一套引自美国航天科技领域的技术,是国内唯一一套。

我们原来做的是大工业产品。因为实际情况特殊,新产品除了起到饱腹作用外,还需增强缓解疲劳、提高免疫力这两个功能。

疫情撬开万亿市场,这行业将迎来疯长20年!

经过公司研发团队夜以继日的投入,我们终于在2月20号赶出来了一批、大概1000桶高免疫球的全牛奶蛋白粉。我们立马送到宁夏卫健委那里。

自治区防疫指挥部高度重视,因为这些是宁夏奶产业里最高端的产品,更重要的是目前全国只有这条生产线能生产出来,所以特别能代表宁夏人民的爱心。

这些产品被宁夏第六批援鄂医疗队员全部带走了。大概过了5天,宁夏卫健委得到反馈,说产品的效果特别好,能解决医生护士的那几个大问题,希望能安排给每人配发一桶。

老实说,我们当时知道医生们是这么说的,都欢欣鼓舞。这证明我们做对了,能帮到抗疫一线的白衣战士了。

当时,宁夏卫健委的 领导给我们说每桶蛋白粉就600克,担心很快就不够了,我们就答应给援汉的宁夏医生每人再捐赠一桶,同时决定给全国支援湖北的近4万个医生每人都捐赠一桶。

疫情撬开万亿市场,这行业将迎来疯长20年!

要完成这么大的生产量,需要很长时间。 我们公司紧急动员,加班加点,直到3月12号才全部生产出来。 3月13号,公司一个副总亲自带队送往武汉,再送到援鄂医疗队和当地医护人员手中。

2、为什么是蛋白质?

目前,新冠疫情还没有特效药,从已公布的医药配方来看,就三大类:西医抗生素类药物;中药配方;血白蛋白、丙球蛋白,这是最贵也是用得最多的。

很多人不禁要问,为什么是蛋白质?因为对抗新冠病毒,全是由细胞构成的免疫系统来完成的。蛋白质构成了细胞,直接决定细胞的各零部件是否齐全、是否健康、是否活力四射。

蛋白质越好,细胞就越好。我们从食物中获得的蛋白质有优劣之分:

第一类是奶蛋白,它是最好的,母乳和奶粉中含的都是奶蛋白。

第二类是动物蛋白,如三文鱼、牛肉、鸡蛋等,最差的是猪肉。

第三类是植物蛋白,这类蛋白里面最好的是豆腐,然后是豆类、杂粮、小麦,最差的是大米。

早年在项目论证过程中,一位外国友人的分析让我们印象深刻:你知道你们中国人的体质为什么差吗?因为你们吃了3000年的大米、白面、猪肉,几乎都是“劣质蛋白”。

这让我们很难接受。我们去查阅了大量资料,结果都证实他说得没错。

我们原本认为,未来3-5年,中国人才会对奶蛋白有更好的认识,但这次疫情把时间缩短了一倍,国家已经把奶列入生活必需品了。

3、未来30-50年,中国人吃营养、吃感觉

我们做牛奶蛋白项目是在10年前。当时,我们已经有一定实力了,却给自己提了这样的问题:新鲜产品无法走向全国,要拓展市场找新出路的话,如何做选择?如何做战略规划?

企业家的最大的战略是远见,企业的最大战略是满足顾客需求。如何才能做到有远见?先问自己要看多远。我认为最少要看30-50年,否则资金投下去,3、5年后很可能就完蛋了。

我们用了3、4年时间找答案,碰到营养学家、食品专业、企业老板就问:“你觉得未来30-50年中国人吃什么?”最后,我们得到了公认的6个字:吃营养,吃感觉。

中国人讲究色香味俱全,但里面的营养成分往往搭配不均衡。人体每天必需的营养很少,不需要的却很多。蛋白质是改变整个民族身体素质的必需品,中国这么大一个国家不可能全部靠进口,当时国内又没人做,那么我们进入应该是有机会。

实际上,今天中国有14亿人口,按15%高消费阶层来算,也有近2亿人,这相当于美国或者欧洲的人口总数。而西方国家对高端乳制品的人均消费量,为每年300公斤。套用这个数字,中国人对乳制品的需求空间是巨大的。

这么大的量是不可能喝掉的,所以我们判断,未来20年中国人会从“喝牛奶”时代进入到“吃牛奶”时代。90后、00后爱吃的披萨、蛋糕、奶茶,都用到了奶酪、稀奶油、牛奶蛋白等固态奶产品。

从产业空间来看,国内过去5年的数字也证实了这一点:常温液态牛奶的增长率都没超过3%,酸奶的增长率也在慢慢下降,到去年到了6%左右,而奶酪却维持在30%-40%左右,稀奶油都快超过50%了。

按这样的增长率计算,未来20年将增长出一个万亿级的市场空间。

而早期的战略布局也让我们在今天占据了优势地位。我们是国内第一家合格生产常温稀奶油,第一家生产夸克酸酪,第一家生产牛奶蛋白的企业。就牛奶蛋白方面,我们是亚洲规模最大的。

4、未来,产业生态靠三方完成:平台、工厂和消费者

我们原来集中做to B业务,给星巴克、必胜客、蒙牛等客户提供深加工乳品原料。疫情期间,星巴克、COSTA、喜茶等都关门了,对我们影响非常大,2、3月份大概减少了2/3订单。

我们在给医生专门研发产品的过程当中,就意识到这个问题了。我们原本打算以后再做To C业务,现在判断是要提前2、3年来做了。

在产品研发方面,我们去年已经开发了给运动女士的蛋白粉,给普通白领的可代餐蛋白粉、蛋白棒、蛋白液,价格跟盒饭差不多。

在销售渠道方面,我们在搭建“立体新零售”架构。它有4层,各层结合起来,才能够体现优势:

第一层是电商

好的产品,一定得有好的平台来传播。

我们现在京东、天猫看到的商品,都是被厂家包装过的,花钱打广告上首页的。这导致消费者不知道谁的东西好,厂家有好东西也没法告诉消费者。

但在互联网时代,什么都有可能会被去掉,就产品本身去不掉、假不了。所以,未来电商为吸引商家和消费者,必然会追求公平、规范、高效,用真实的数据说话。

既然看到了这个趋势,我们to C部分的奶产品提前进入电商渠道布局,一定是明智的选择。我们要站在未来决定今天要做什么。

第二层是社交新零售中的分销

网络直播在2019年爆发式增长了300%,经过这次疫情的刺激,会发展得更加迅速、规范。原来微商遇到的瓶颈问题,可以通过网络直播来突破。

我们现在已经找了几个团队来尝试两者结合的创新模式。

第三层是线下代理

个人品牌化是趋势。未来,很多消费者都可能因为掌握更多信息和渠道,拥有更好的品味和眼光,参与到产品销售、品牌传播过程中来。

我们公司已经出现了这样的案例。我们有一个很朴实的工人,是中专毕业的,家里面比较穷,平时也不爱说话。他家人吃过我们的蛋白粉产品,觉得效果不错,这个工人就开始给别人推荐。

他怎么推的呢?周末拿着手机去到公交站、火车站和商场,打开微信摇一摇,周边的人就都上来了。然后,他就像很多网红那样,给人家拍工作场景,讲蛋白产品是怎么做出来的,有什么好处。

我们公司在当地还挺出名,生产经营也很实在,结果,他这样一个很普通的工人,不到一年就卖了800桶蛋白粉,赚了十几万,比我们很多能说会道的销售人员、业务经理做得还好。

第四层是线下实体小店

去年全国的直营模式都遭到了打击。在这样的情况下,以产业合伙人的方式,线上获客,线下小店值钱会是新的可能。

我们去年在银川做夜市小车卖酪乳的试点,卖得很好,大概每天都能卖200多杯,一年有100万的销售额,30万的利润。今年,我们会在北京、深圳、广州等城市推动这个新模式运转起来。

未来,销售渠道的变革,一定是虚实融合、线上线下融合。否则要么缺乏把大量流动消费者向线上引导的能力,要么单纯搞互联网模式很容易形成泡沫。在这方面,瑞幸咖啡做得最典型,我们可以模仿学习。

5、企业定战略的3层境界:看见、预见、照见

我们在做布局、定战略时,通常会出现这样三种情况:

1、“看见”,就看到当下看得到的,一就是一,二就是二,我们也相信就是这样子了。

2、“预见”, 能用思维逻辑去判断,未来有可能会发生什么事情,有可能不会发生什么事情。

3、“照见”, 在了解事物发展的规律后,我们能看得很远,知道今天需要做什么,才可以在长远的未来领跑行业。

企业存在的根本是满足人的需求。我们如果把消费者的需求是什么、用什么方法满足、怎么持续满足研究透了,就能看得很远; 这样,企业也能够做得大、做得长远了。

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