销售,应该看作产品的一部分

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2年前

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【摘要】:在销售的过程中,我们有时候会听到客户说出这样的话:我买......是冲你这个人

在销售的过程中,我们有时候会听到客户说出这样的话:我买......是冲你这个人,听起来似乎有点不可思议,感觉像是随口说说的,其实啊,往往出现这种措辞,恰恰反馈出客户对于销售服务的赞美,如果我们能够将销售看作为产品的一部分,不仅能够更好地理解这样的话,也能够使很多销售工作迎刃而解。

销售是逻辑上的关键杀招

虽然说,产品与营销毕竟是两个领域,然而,如果我们广义地看待,那么,销售与宣传推广、渠道、品牌等等整个营销体系也都可以视作为产品力的一部分,其中,销售是很关键的一环。比如说,几乎相当的产品力条件下的两个楼盘,甲不仅贵一点,还能卖得好,而乙却不行,为什么?这样的例子很多,可以说随便找几个同质化竞品对比一下业绩,差距就一目了然。

生活中也有许多类似的例子,比如像逛个商场买东西啊、买衣服啊之类的,赚了半天,东西、价格差不太多的话,那就是看人了,往往是印象上、感觉上、服务上表现更好的店家更容易受到顾客的青睐,哪怕还要稍微贵那么一点;这就是销售的杀伤力,销售服务可以在最终端的销售环节中实现最后一攻,是在其它产品力等方面相当乃至略逊一筹的情况下实现逆袭的杀招。

把销售视为产品一部分的好处

有关销售的作用我们这里就不再赘述,关键是个思维方式的问题,如果将营销与产品过多地隔裂开来看待,销售是销售、产品是产品,风格牦牛不相及,部门本位色彩过于浓厚地话,不仅于协作无益,即便是对于销售方面工作的理解于开展也很难说就有多么高的效率,反之,如果我们能够将销售更多地视作为产品的一部分看待的话,好处却是多多的。

1、有利于提高成交率

对于销售而言,不要总是去找产品、价格和客户的原因,如果更多地将销售理解为产品地一部分,就很容易理解,既然是在卖产品,销售服务也是其中的组成部分,客户凭什么要买?不仅仅是产品,还有融入其中的销售服务。一言一行、一问一答......都在或多或少地折射着价格值不值,业绩出色的销售员,往往是能够在销售服务方面比别人作得更好,客户满意,成交率自然要相对高一些。

能够将销售服务理解为产品的一部分,就能够在潜移默化的细节服务中更好的体现产品的无形价值,比如说,某个新中式的楼盘,置业顾问能够更恰当地理解这一点的话,自觉不自觉地就会使销售服务更为贴近产品的定位与内涵,诸如平日多了解一些中式建筑文化啊、国学啊等等,至少言谈举止、气质方面,与客户交谈的一些内容也可以更多地围绕产品展开。

系统性的销售培训工作也就更为容易开展实施下去,培训的效果也更易于融会贯通,逻辑上理顺了,胜却唠叨无数。一旦销售人员更多地将销售服务理解为产品的一部分,就能够更好地匡正和优化销售服务过程中的细节执行,更容易地恰当把握与客户交谈的内容以及有利于销售成交转化的关键点。

客户并不傻,为什么买?能够解决为什么买的问题,就可以使更多工作迎刃而解,推而广之,除了销售、宣传推广、渠道等等也可以理解为产品的一部分,同样的,这样的思维理解也更容易匡正和优化工作中的很多细节,从而使整个系统性的工作更有效率,自然在无形中提高了项目的市场竞争力。

2、有利于团队部门协作

或以销售为导向、或以产品为导向,长久以来一直是房企经营的两个代表性的方向,无论是哪种导向,都难免或多或少存在一定的偏废,比如说,有的销售人员就会认为销售无所不能,也不爱钻研产品与其它方面,认为一张嘴吃遍天,而有的产品或者工程相关人员呢,则又会认为销售不过是个形式上签单的,没啥技术含量,甚至在营销大系统内的销售、策划、渠道等等之间也有着不同程度的隔阂。

如果我们能够将侠义产品扩展开来,用广义的视角理解看待为一个大的产品服务系统,客户买的其实不止有纯粹意义上的产品,还有着围绕产品的包装、宣导、服务等等;利润的构成,为嘛苹果手机能有辣么大的利润,为嘛有些楼盘不但价格高,卖得还忒好?凡此种种的解释,如果能够将销售服务等等更多理解为产品的一部分,自然就很容易消化。

部门、团队、公司间的配合、协作与合作,一个基本点是理念上的趋同,这个趋同点,至少本文可以提供个一二参考,每一个业务主体都在为整个产品与服务价值提供助力,以达到客户满意的效果,大家吃的喝的也都来源于客户为这个产品与服务的整体价值所匹配的价格,并不仅仅是纯粹意义上的产品。

举个例子,任你产品力再牛叉,营销不到位,销售不给力,一样卖不动,卖不动就等于白搭,等于零,所以,表面上看不同产品对应着不同的价格,实质上是不同的产品与服务对应着不同的价格。如果可以比较好地理解这一点,不同业务主体之间的隔阂、分歧也就比较容易消弭,也就会更有利于相互间的协作。

3、有利于KPI的科学合理

我们知道,业绩出色的销售人员佣金是不少的,这也引起了不少人的羡慕嫉妒恨,一方面至少是参与了产品营造与营销、服务等大系统环节的人员或多或少心里不太平衡,另一方面,销售也往往会觉得You can you up,虽然表面上看起来是销售把房子卖出去的,然而其实并没有特别大的说服力。

发次种种,不仅仅是关联到各业务主体间的协作问题,还牵扯到KPI的是否科学问题,进一步引出整个团队的效率问题,比如说吧,就像策划,深度参与到了产品、营销等等很多环节的工作,甚至不少策划于其中所起到的作用还相当地大,然而,策划的待遇往往很难准确体现出其所做出的贡献。

例如乙方销售代理公司的一些策划,即便是有提成也要相比销售低很多,就像同一个项目的销售经理与策划经理,如果说项目卖得特别好的话,两者的差距往往就是很大的了;这就像是马歇尔和麦克阿瑟,从作用上看,策划总马歇尔丝毫不必销售总麦克阿瑟差,自然的,贡献与收获也需要是匹配的,张良、韩信、诸葛、关羽,都有着显赫的功劳,厚此薄彼了可是不行。

KPI,是现代企业经营管理中对于员工业绩、效率的一种系统性的相对客观的量化指标绩效体系,今时今日已被广泛运用,然而,不准确、不到位的地方仍然不少,并不能够完全客观地体现员工之于企业、之于销售的贡献,所以我们才能够看到形形色色在员工收益上或许并不是很合理的差距。

特别是当全员营销乃至于全民营销的潮流甚嚣尘上的时候,要使这些新词不止停留于新词的层面,要落施开展、行之有效,基准的问题是要首先解决好KPI的问题,诸如不少非销售人员对于销售流程并不是很清楚,即便是像工程啊、行政啊、财务啊之类非销售岗位介绍来的客户,也需要与销售人员配合协作,还有像一些全员参与的营销活动,对于非销售岗位人员所起到的作用,如何准确衡量、准确评估、有一个相对客观的量化,就不是个简单的事情。

类似全员营销的情况,为什么非销售岗位的人员往往不甚积极?很简单嘛,干多干少一个样,业绩还可能是别人的,销售也往往会觉得其它人帮忙是应该的,其实谁都不傻,比如一个行政,凭什么去帮销售呢?房子卖出去有人一毛钱没有呢?所以说,全员营销、全民营销,关键的问题是要解决好KPI的问题。

把销售理解为产品的一部分,这样的思维推而广之,也就是说,但凡为产品与服务贡献价值产出的工作都可以是产品的一部分,都在支撑这个产品与服务的输出体系,为客户服务;在这样的思维之下,再去评估各岗位人员的贡献、绩效,也就可能会相对客观、科学、合理一些,虽然说其中的难度还是相当巨大的,然而至少说是在营销系统内,对于销售、策划、渠道、企划、文案等等能有一个基于贡献与回报相对均衡的比较科学的指引。

4、有利于个人能力的精进

一个人是需要成长的,固然说管理工作与一线工作某种程度上从属于两个不同的维度,并不简单是个上下级的问题,优秀的管理者与优秀的业务员同样是企业不可或缺的资源;正如曾国藩与艾森豪威尔都不怎么擅长一线作战,韩信、诸葛不过文弱书生,关羽、赵云同样万夫莫敌,典韦、许褚一样英勇无匹,每一个岗位,即便是在不同的维度、不同的层次上,也都可以闪闪发光。

营销总是如何诞生的?这就牵扯到了然而的问题,然而,有关于营销总的诞生,却也有着各自不同的路径,既有销售出身,也有策划出身,更有行政出身......那么,问题就来了,既然出色的销售业务员未必能够成为营销总,那么,如果作为一个销售想要成为营销总,需要具备什么条件呢?

很明显,个人销售业绩并不是衡量成为营销总的关键条件,甚至可能并不十分重要,正如NBA那些带团队的高手,像菲尔-杰克逊、帕特-莱利、波波维奇等等,打球的能力可能远远逊色于乔丹、魔术师和邓肯;正如一名球员要想成为教练一样,超级球星出身的功勋教头并不多见,拉塞尔、拉里-伯德能够成为优秀教练,很大程度上是具备了一名球员所具备的素质以外的其它素质,更多更高维度的思维、见识、水平和能力。

如果我们可以更多地将销售服务视为产品的一部分,就可以更有利于自身超越作为一个业务员的思维瓶颈,从更宽的视角、更高的视角去看待工作,在自觉与不自觉中充实提高自身全方位的综合素养,从而具备了更广泛的适应能力,为成为一个营销总打下坚实基础和铺垫。

比如说吧,某个英伦风格项目的置业顾问,其能够将销售理解为产品的一部分的话,就很可能会去更多的理解英伦建筑文化,英伦文化,换一个项目,又会有一番不同的理解,这些都是积淀......就算是在营销的方面,不把销售隔裂开来看待,也有利于从整个营销系统性的思维去汲取诸如策划、渠道等其它方面的素养,提高自身的综合能力,站得更高、看得更远。

当然,作为一名营销总,所需要具备的能力是很多方面的,没有那么简单,正因于此,销售要成为营销总,也就需要更为出类拔萃,不仅仅是个人的销售业绩,百尺竿头、更进一步;一个企业,如果能从内部培养诞生出更多具备营销总、方面总的人才,也未尝不是一件好事情,这也就是我们通常在说内部提拔、内部提拔,内部提拔不仅仅是企业单方面的事情,更需要员工有准备的成长。

《道德经》有云:“有道无术,术尚可求;有术无道,止于术。”,有关营销方法论的理解,潜藏于招式之内的心法更是要诀,融会贯通、道法自然,必须有一个核心的逻辑条线能够穿连起来;之于销售,待人接物、言谈举止、话术策略、跟进维护等等每一个细节,如何说?怎么干?

看似人人皆可干销售,落到实处,差距却有天壤之别,为嘛?一如郭德纲名言:“人人都会说话,为什么你要花钱来听我说话?”这就是技术含量的不同了;销售同样是个学问、是门艺术,销售存在的本身即有它巨大的价值,也并不是很容易干的事情,要想干好,有增益、有长进,思维的起点,就要落对了地方。

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