蔡戈尼效应
蔡戈尼效应的简介

蔡戈尼效应又名蔡戈尼克记忆效应(紫格尼克效应),是指人们天生有一种办事有始有终的驱动力,人们之所以会忘记已完成的工作,是因为欲完成的动机已经得到满足;如果工作尚未完成,这同一动机便使他对此留下深刻印象。

主要内容

1927年,德国心理学家Β.Β.蔡格尼克在一项记忆实验中发现的心理现象。她让被试者做22件简单的工作,如写下一首你喜欢的诗,从55倒数到17,把一些颜色和形状不同的珠子按一定的模式用线穿起来,等等。完成每件工作所需要的时间大体相等,一般为几分钟。在这些工作中,只有一半允许做完,另一半在没有做完时就受到阻止。允许做完和不允许做完的工作出现的顺序是随机排列的。做完实验后,在出乎被试意料的情况下,立刻让他回忆做了22件什么工作。结果是未完成的工作平均可回忆68%,而已完成的工作只能回忆43%。

这种解答未遂的问题,深刻地留存记忆中的心态叫蔡戈尼效应,指人们对于尚未处理完的事情,比已处理完成的事情印象更加深刻。

这个现象是由蔡格尼克通过实验得出的结论:这种未完成的不爽--深刻的留存于未完成工作的人的记忆中,久搁不下。而那些已完成的人,“完成欲”得到了满足,便轻松地忘记了任务。

关于这种心理,曾有过这样一段佳话:一位爱睡懒觉的大作曲家的妻子为使丈夫起床,便在钢琴上弹出一组乐句的头三个和弦。作曲家听了之后,辗转反侧,终于不得不爬起来,弹完最后一个和弦。趋合心理逼使他在钢琴上完成他在脑中早已完成的乐句。

很多人有与生俱来的完成欲。要做的事一日不完结,一日不得解脱。蔡戈尼效应使人走入两个极端:一个是过分强迫,面对任务非得一气呵成,不完成便死抓着不放手,甚至偏执地将其他任何人事物置身事外;另一极端是驱动力过弱,做任何事都拖沓罗嗦,时常半途而废,总是不把一件事情完全完成后再转移目标,永远无法彻底地完成一件事情。

人们在面对问题时,尽管全神贯注,一旦解开了就会松懈不再在意,因而很快忘记。

产生蔡戈尼效应的原因

为什么产生蔡戈尼效应呢?经研究,一般认为,有如下几个原因:

一是与中止完成的工作性质有关。一般来说,工作难度越大,思维越活跃,短时间强化的强度就越高,而强化对增强记忆是有益的。因此,被中止的工作往往容易被首先回忆。此外,工作难度大时,人们的情绪变化也大,而情绪对回忆是有很大的帮助。心理学研究表明,情绪记忆的效果往往是比较好的。

二是中止工作名称的回忆只受到了前摄抑制的影响。前摄抑制是先学习的材料对记忆后学习的材料所发生的干扰作用。换言之,先做的事对后做的事的干扰影响。在中止工作中,就没有发生倒摄抑制的影响,而只有前摄抑制的影响。倒摄抑制是指后面做的事对前面已做的事的干扰作用。而完成任务的工作,这两种抑制都是存在的,因此,记忆效果就要差一些。

三是中止工作的期待作用。完成工作任务后,人们往往认为此事已了结,可以告一段落,因此,就不再有强烈的记忆动机,这如完型心理学派所认为的,做好事就心理而言已经是完型,它就不再有未完型时的那种强烈要求达到完型的心理动机。因此,不易回忆。而未完成的中止工作,人们总想有一个美好的完型出现,即期待工作的圆满完成。因此,大脑中常常占有一席活跃的位子,便于回忆时快速地搜索与接通,从而产生蔡戈尼效应。

在营销中的应用

在上学的时候,班里的同学都热衷于搜集小浣熊方便面的水浒卡,男同学尤为狂热。为了早日集齐108位英雄的水浒卡,同学们只要有点零花钱,基本都花在了小浣熊方便面上。随着购买数量的增加,渐渐地,重复卡片也多了,可这些重复的卡片并不能打消我们收集的欲望,因为看着不全的那一套卡片总是会觉得失落。然后尝试各种方法(比如交换、购买等)来凑齐一整套卡片。则汇总疯狂收集的背后,让小浣熊的销量大涨。

小浣熊方便面就是利用了蔡戈尼效应进行营销,牢牢抓住消费者的记忆力,让他们陷入对“完成收集英雄卡”这件事的执念之中,增加消费者的购买频率,提升产品的销量。

如何落地

1.蔡戈尼效应并不是让大家做什么事情都半途而废,半途而废的根本原因是害怕失败,而蔡戈尼效应的根本原因是留白,二者有着本质上的不同。

2.在营销层面的应用,除了适当留白,保留神秘感之外,还可以通过一些其他手段来应用,比如持续一段时间的活动突然停止,号召大家集齐限定包装或卡片等。

蔡戈尼效应的相关词汇
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